ヒアリング
マーケティング活動や営業活動は、人みて法説くためにインターネット情報などを通じて事前準備をします。実際お会いすれば、名刺情報などを通して顧客を理解します。そして、いざヒアリング段階になると、何を聴いたらいいのかか分からなくなってしまうケースを見かけることがあります。そんな時、私は『あなたと同じ視点で問題解決を提供する』という当社の価値観を大切にしています。目の前の方と同じ視点に立ち理解しようと思えば、一度顧客に憑依してみることです。
｢どんなことが出来て、どんな風に外部環境（マクロやミクロ）を捉えていて、何を選択しようとしているのか。｣｢どこから来て、今どこにいて、これからどこへ行こうとしているのか｣そんな素朴な疑問に答えることができるまで、傾聴することに尽きます。そうすれば、提案の根拠(根っこ）をしっかりとつかむことが出来、しかも、顧客の意思決定の根拠(根っこ）までつかんでいるので、クロージングしなくても川の流れのごとく顧客の戦略策定プロセスの中に自社の商品が位置づいていることでしょう。まさに、｢敵を知り己を知らば、百戦危うからず。｣です。
もっとも全ての根っこは好奇心だと思いますが。
